01. 보험설계사의 비밀노트
(좋은 설계사의 선별법)
- 무작정 보험을 가입할 수 있는 사람의 잘못된 점
1) 계약 당사자가 보험에 대해 잘 모른다.
2) 자신의 재정상황을 파악하지 못하고 있다.
3) 설계사의 수준을 가늠하는 방법을 모른다.
비밀노트 속의 설득 비법
- 고객의 경계심을 해소하는 방법
1) 고객의 입장에서 생각하고 그들의 행동을 이해하려고 노력하라 (당연한 말)
2) 곤란한 고객도 직접 부딪혀라
=> 고객의 경제수단을 역이용하여 구매해야 하는 이유로 바꿔야 한다.
(노후를 대비하기 위해 반드시 연금보험이나 교육보험을 더 들어야 한다는 말)
* 보험에 드는 것이 노후생활비나 자녀의 대학입학금 마련의 최선의 수단은 아니다.
더 적합한 금융상품이 있는데 설계사의 전술에 휘말린다면 자신에게 불리한 선택을 할 수도 있다.
- 고객의 감정을 조절하라
1) 본능에 호소하라.
2) 설계사나 대리점이 판매하는 것은 상품의 내용이 아니라 특징이다.
3) 권위있는 기관의 증명서나 기사를 인용하라.
4) 고객의 머리를 겨냥하지말고 고객의 심장을 노려라. (핵심)
* 설계사들은 고객들이 자주 거짓말을 한다는 심리를 마케팅에 이용하고 있다.
('이미 그런보험을 가입해서 가입할 필요가 없다'는 고객의 말)
거절을 승낙으로 바꾸는 기술
- 고객의 거절을 승낙으로 바꾸라
1) 거짓의 종류는 크게 2가지(진짜거절, 거짓거절 - 10건중 6건은 거짓거절)
=> 고객이 거절하는 원인을 정확히 알고 즉각적으로 대응해야 한다.
- 거절에 대응하는 방법
1) 일단 '알겠습니다.' 라고 사정을 인정하듯이 말한 뒤 '하지만 이런 점 때문에 가입이 필요합니다.' 라고 국면을 전환하는 방법
2) 침묵하며 시간을 끄는 방법
3) 고객을 칭찬하는 방법
4) 화제를 바꿔 다른 말을 해 거절 자체를 무력화 하는 방법
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- 보험료가 비싸다고 반응이 나올 때
=> 상품의 우수성을 소개하고 만기보험금이 많다는 점을 강조한 뒤 기존 고객의 반응이 좋다는 점을 증거로 제시하라
- 고객의 망설이는 마음을 해소하라
=> 망설임의 유형은 크게 7가지
1) 이 설계사나 대리점을 믿을 수 있을까
2) 지금 계약을 해도 괜찮을까
3) 정말 계약할 만한 가치가 있을까
4) 후회하진 않을까
5) 더 좋은 보험이 있는 건 아닐까
6) 다음에 계약하는게 더 유리하지 않을까
7) 이걸로 충분하다는ㄴ데 나중에 다른 보험상품에 더 가입해야 하는 일이 벌어지진 않을까
* 일반적인 대응책은 판매기간이 이달 말이면 끝난다거나 보험료가 내달부터 오른다는 식의 말로 고객을 압박
좋은 설계사를 판별하는 5가지 질문
(그들의 진성성을 확인하고 설계사의 수준을 알 수 있는 방법)
- 설계사가 권하는 보험상품의 단점을 물어보라
=> 이런 설명을 제대로 하는 설계사라면 자신의 수수료 수입만이 아니라 고객의 권리도 어느정도 생각하는 사람이라고 간주할 만하다.
- 변액보험을 파는 생명보험회사 소속 설계사라면 사업비 비율이 어느정도 되는지, 보험료를 중도에 빼 쓸 수 있는지를 물어보라
=> 기본을 갖춘 설계사: 사업비 비율이 납입보험료의 8~20% 정도의 범위에 있으며, 해약환급금의 몇% 이내에서 중도인출이 가능하다고 답변
=> 기본이 안된 설계사: 사업비가 얼마 안된다거나 원하는 만틈 수익금 인출이 가능하다고 얼버부림
- 설계사가 갖고 있는 자격증이 뭐가 있는지를 살펴보라
1) 변액보험은 생명보험협회가 주는 변액보험 자격증이 있는 설계사만 판매 가능
2) 국제공인재무설계사(CFP)자격증이 있는 설계사라면 보험을 생애 재무설계의 한 부분으로 보고 고객에게 도움을 줄 수 있다.
3) 과거 금융회사/상장회사IR 경험이 있다면 소비자 입장에서 좋은기회 (재테크 상담)
- 보험과 관련된 통계와 관련 지식을 얼마나 숙지하고 있는지 확인
1) 질병을 권하는 설계사라면 성별/연령대별로 어떤 질병에 많이 걸리는지, 보험에서 보장하는 질병에 실제로 걸린 사람의 비율이 얼마나 되는지 파악
2) 연금보험을 권하는 설계사라면 성별 평균수명과 이 수명에 따른 적정 보험 가입 기간을 제시
* 수백가지 질병이 보장되는 상품이니 꼭 가입해야 한다고 주장한다면 홈쇼핑을 통해 가입하는게 낫다.
- 전문성 못지않게 중요한 것은 성실성
1) 설계사라는 직업을 얼마나 오래 유지할 것인가
2) 한 고객에 대해 얼마나 오랜기간 서비스 할 것인가
=> 왜 설계사가 되었는지, 언제까지 설계사를 할 것인지 질문
- 보험설계사는 '설득의 노하우'가 탁월한 사람이다.
- 정보는 확실히 얻되 말쏨시에 함몰되지 마라.
- 해약환급금의 몇% 이내에서 중도인출이 가능하다는 답이 나오지 않는다면 자리를 피하는게 낫다.
02. 믿지 말자, 최고 O억 보장
다시보자, 보험 브랜드
최고 보험금을 탈 가능성은 사실상 '0%'
- 가입하기 좋은 보험일 수록 좋은 보험일 가능성이 높다.
- 아무나 가입가능한 상품을 보장일 떨어질 수 밖에 없다.
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- 보험사의 민원이 많다는 건 소비자의 불만이 많다는 증거다. (2007년 기준)
(금감원은 정기적으로 접수민원을 집계해 업체별 등급을 산정한다.)
1) 국내 대형사가 대체로 높은 등급을 받는다.
2) 중소형사와 외국계는 낮은 등급을 받는 경향이 있다.
고객과 설계사를 모두 놓치는 보험사의 특징
- 보험설계사의 정착률을 주목하라!!
(설계사가 한 보험사에 머물러 있는 비율이 높을수록 계약 유지비율이 높다.)
보험 브랜드의 위기와 기회
- 브랜드는 보험사의 신뢰도를 반영하는 만큼 브랜드 인지도가 높다는 뜻은 그만큼 해당 보험사의 보험상품이 믿을 만하다는 뜻이기도 하다.
03. 세상에서 가장 찾기 힘든 약관의 맥
세상에서 가장 안 읽히는 책 읽는 법
(상품 설명서를 읽은 뒤 부족한 부분을 약관에서 찾아보라)
1) 보험계약의 개요
2) 보험가입자의 권리와 의무
3) 주요 보장내용 - (약관을 찾아보라)
4) 보험금 지급 관련 유의사항
5) 계약 관련 특히 유의할 사항
6) 기타 계약자가 알아야 할 사항
모호한 표현이 함정이다.
- EX) 무배당 올라이프 상해보험
"상해랑 급격하고도 우연한 외래의 사고로 인한 신체 손해로 한정한다."
1) 급격: 갑자기 생긴 상해만 보장, 이미 있던 증상에 따른 상해를 보장하지 않는다.
2) 우연: 필연적인 상해에 대해 보험사가 책임지지 않는다.
3) 외래: 뇌출혈 등 신체 내부의 손상에 따른 상해는 보상하지 않는다.
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- 보험계약자가 실수로 호흘이 하는 부분, 계약후 알릴 의무
* 피보험자가 직업을 바꾸거나 부업을 하게 된 경우 또는 오토바이를 운전하게 된 경우 이를 보험사에 서면으로 알리고 보험증권에 확인을 받아야 한다는 조항.
* 위의 의무를 다하지 않으면 보험사는 계약을 해지할 수 있다.
- 애매하거나 추상적인 표현이 무엇을 의미하는지 계약 전 설계사나 영업점 직원에게 반드시 확인할 필요가 있다.
04. 보험의 의도된 사각지대
치명적질병(CI)보험의 치명적 함정
- 치명적질병: 생명을 위협하는 질병 (생명을 덜 위협하는 질병은 보장대상이 아니다.)
- CI보험에서 분쟁의 대표적인 질병은 뇌졸중이다. (증상이 다양한데 모두 보장하지 않는다.)
- CI보험에서는 많은 암을 치명적이지 않다고 본다.
보장하지 않는 질병이 더 많다.
- 제3보험인 질병보험 중 보장하지 않는 질병이 많다.
'푼돈 손해'는 보상 안하는 배짱
- 자기신체사고 보상은 피보험자가 자동차를 소유,사용,관리하는 동안에 차 사고 때문에 다치거나 죽었을 때 보험금 지급
(영업용으로 반복해서 사용하다가 당한 사고는 보상받지 못함)
- 자동차종합보험에 들었어도 차를 영업용으로 사용했다면 보상받지 못할 수 있다.
05. 빠지면 안 될 특약의 함정, 놓치면 안될 특약의 기회
- 특약: 보장범위를 넓히는 대신 보험료를 더 받는 약정
쓸데없는 복권 같은 특약
- 실용적인 특약과 쓸데없는 특약을 잘 선별해서 들어야 한다.
(ex: 결혼비용담보특약, 부킹취소비용특약 등등..)
- 쓸데없는 특약은 낭비
(명칭이 희한한 특약은 대체로 전사용이다.)
특약이 주는 안정감
- 특약을 잘 활용하면 저렴한 보험료로 보장성을 극대화할 수 있는 좋은 기회
- 특약이 꼭 필요한 대표적인 보험은 종신보험
1) 장기간호특약
=> 보험기간 보험대상인 피보험자가 오랫동안 간호를 받아야 할 정도의 상태가 180일 이상 지속될 때 매년 일정금액을 지급
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2) 재해관련특약
=> 피보험자가 보험기간 일어난 재해 때문에 장해등급 1~6급에 해당하는 상태가 되었을 때 장해연금이나 장해급여금을 주는 것
3) 수입보장특약
=> 보험기간 피보험자가 사망하거나 1급 장해 상태가 되었을 때 매월 일정액을 만기까지 지급해 가족의 생계를 지원
- 자동차보험 특약은 보험료를 줄일 수 있는 기회
1) 가족운전한정특약
=> 운전자의 범위를 가족만으로 하는 조건으로 보험료를 할인
2) 연령한정특약
=> 운전자 연령을 만 21세 이상, 24세 이상, 26세 이상으로 제한 시 보험료 할인
06. 1분 차이가 1억원의 차이?(따로가는 보험시계)
밤 12시에 깨어나는 차 보험
- 자동차보험 가입 시 다음날 0시부터 효력이 발생
(다만 보험에 처음 가입 시 보험료 지급 시점부터 효력이 발생)
보험나이는 고무줄 나이
- 보험나이: 현재와 태어난 시점의 연월일을 차감
(현재 연월일에서 태어난 연월일 차감 후 남는 개월수가 6개월 미만은 개월수를 버리고 6개월 이상이면 반올림을 한다)
- 보험료는 아니가 적을수록 적게 내는 만큼 태어난 일수가 하루밖에 차이가 나지 않아도 보험료가 차이날 수 있다.
- 상해보험은 나이에따라 보험료에 큰 차이가 없다.
(나이와 상관없이 우연한 사고로 다칠 확률은 비슷하기 때문에)
- 질병보험은 나이에 따라 보험료 차이가 크다
(나이에 따라 질병이 발생할 확률이 달라지기 때문에)
07. 보험사가 빠져나갈 구멍을 차단하라
- 보험설계사의 말과 상품 설명서의 내용이 다르다면 서면으로 위험이나 수익에 대한 보장내용을 쓴 뒤 서명을 받아둬야 한다.
(공식적인 서류가 아닌 '이면계약' 이지만 분쟁 발생 시 중요한 증빙서류)
물증을 확보하라
- 청약서는 반드시 자필로 서명해야 한다.
(자필로 서명하지 않았다면 청약일로부터 3일 이내 철회가능)
별것 아닌 고지의무, 빌미를 주지 마라
- 반드시 알려야 하는 것은 5년 내 질병을 앓은 사실
- 보험 가입 전 과거병력의 날짜를 정확히 알아보고 가입하자
(날짜를 헷갈려서 그냥 가입하게 되면 추후 보험금을 받지 못하게 될 수 있다.)
08. 가입 후 금연해도 보험료 줄일 수 있다.
- 금연 시 보험사에 금연을 이유로 보험료 할인신청을 하라
1) 보험사에서 니코틴 검사를 해서 결과를 근거로 할인 여부 결정
2) 금연기간이 얼마 되지 않았다면 니코틴 함량이 보험료 할인 기준에 미치지 못할 수 있다.
보험 든 뒤에 챙겨볼 내용들
- 점검내용
1) 위험보장은 충분한지
2) 보험에 든 원래 목적에 부합하는지
3) 소득 대비 보험료 수준은 적당한지
4) 은퇴자산은 충분한 수준인지
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- 위험보장 체크 방법
1) 사망보험금은 30대 중반 가장 기준으로 1억원 정도 되어야 정상
2) 성별에 따라 자주 발생하는 질병에 대한 보장이 제대로 되어있는지 확인
3) 암에 걸렸을 때 나오는 보험금이 얼마인지, 보장대상 암의 구체적인 종류 확인
4) 자동차보험은 의무보험 외에 종합보험이 어느정도인지 확인
(종합보험에서 대물배상 한도가 너무 낮다면 보험료 더 내고 한도를 증액하는 것도 방법)
- 보험에 드는 목적
=> 보험은 어려울수록 드는 것
(돈이 많으면 돌발사태가 생겨도 여윳돈이 많으니 대비가 가능)
- 소득대비 보험료
=> 소득 수준의 10%를 기준으로 삼는것이 합리적
- 은퇴자산 체크
=> 대부분 생보사의 인터넷 홈페이지나 보험설계사를 통해 추정 가능
09. 보험 깨는 순서도 있다.
- 필요하다면 보험을 깨는 것도 재테크 (단 순서가 있다)
- 보험 구조조정의 순서 (깨야 하는 순서대로 정렬)
1) 저축성보험
2) 교육보험
3) 양로보험
4) 만기환급금이 있는 보장성보험
5) 연금보험
6) 화재보험
7) 간병보험
8) 자동차보험
9) 만기환급금이 없는 순수보장성보험
10) 질병보험 및 종신보험
- 보험의 원래 목적은 재테크가 아니라 안정성에 대한 보장
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- 종신보험/질병보험과 같은 보장성보험은 납입료에 비해 지금되는 보험금의 규모가 크다
- 질병보험에 가입한 상태에서 병에 걸려 보험금을 받은 적이 있다면 절대 해약하면 안된다.
(추후 보장성보험에 가입할 수가 없다.)
순서를 적어두라, 항상 그대로 하지는 마라
- 저축성보험을 항상 먼저 해약해야 하는 건 아니다.
(개인별 상황에 따라 보험 구조조정의 순서를 약간 조정할 여지가 있음)
- 보험사와 협의해 계약조건을 바꾸는 것도 방법
(보험금 규모를 줄이고 납입보험료 감소)
소득의 20%넘는 보험료의 딜레마
- 보험 구조조정은 손실을 감수해야 하는 작업인 만큼 기준이 있어야 한다.
1) 본인 가입된 보험 중 절반이상이 지인의 권유로 어쩔수 없이 가입한 경우 조정이 필요
2) 자신의 소득대비 보험료 납부액 비율이 20%를 넘는경우 (재무설계에 문제가 있음)
3) 비슷한 보험에 중복가입이 되어있다면 해약을 진지하게 고려 (실손보험)
4) 기존 보험의 보장기간이 너무 짧아서 30~40대에 보장기간이 끝난다면 기간을 늘릴 필요 있음
'전기납'을 아시나요?
- 전기남: 보험료를 내는 기간이 보장을 받는 기간과 같음
- 보험료 내는 기간을 최대한 길게 하면 보험료 납입부담을 덜 수 있다.
(추가로 보장기간에 사고가 발생해 보험료 납입을 면제 받을 수도 있음)
보험 구조조정 시 주의점
- 보험공백이 발생하지 않아야 한다.
(효력 발생하는 시점까지 고려, 가입후 90일 이후 효력 발생과 같은..)
- 해약환급금이 얼마인지 체크
(해약시기를 조금만 늦추면 환급금이 크게 늘 수도 있다.)
- 보장성이 높은 보험은 되도록 늦게 깨는게 원칙
10. 휴먼보험금에 사망보험금은 없다.
- 휴먼보험금: 고객이 찾아가지 않아서 잠들어 있는 보험금
(보험계약자가 보험료 납입을 연체해 보험의 효력이 없어졌거나 보험을 해약한 결과 나오는 환급금 중 청구시한인 2년이 지나서 보험계약자가 권리를 행사할 수 없는 보험금)
- 휴먼보험금에 해당하지 않는 것
* 청구권자의 적극적인 청구행위가 없다면 보험사가 스스로 찾아줄 책임이 없다.
1) 종신보험의 사망보험금
2) 질병보험의 질병 담보 보험금
3) 재산상 손해보상금
내가 받을 수 있는 보험금의 종류
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- 지급보험금 확인
1) 사망보험금
2) 상해보험금
3) 장해급여
4) 입원보험금
5) 응급치료비
6) 기타보험 종류에 따라(배상책임 손해보상금, 간병비) 등등..
보험금 청구는 보험금 받을 사람이 하는 것
- 누가 보험금을 청구해야 할지 결정
1) 생명보험,상해보험의 경우 피보험자 생존 시 보험계약자가 청구권자
2) 보험수익자가 제3자인경우 보험수익자가 청구권자
3) 보험수익자를 별도 정하지 않은경우 법정 상속인이 청구권자
- 피보험자 사망 시 보험사에 사망사실 신고 (보험금 지급의 의무사항)
- 어떤보험에 가입을 했는지 확인을 위해서는 생명보험협회, 손해보험협회 홈페이지에서 조회 가능
PS.
이 글은 '보험 전문기자가 밝히는 보험의 진실(2007)' 서적을 읽고 정리한 내용입니다.
(http://1004lucifer-record.blogspot.kr/2016/11/blog-post.html)
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